Barbara Cimerman
Prodaja osiguranja je dugoročan posao, u kojem je ključno steći povjerenje klijenata. Stoga savjetujem mladim ljudima koji žele raditi u prodaji da budu svjesni i shvate da je prodaja osiguranja dugoročan posao.
Već neko vrijeme radim u prodaji i naučila sam da znanja nikad nije previše. Znanje pomaže povećati samopouzdanje u prodajnim razgovorima i rješavanju prigovora klijenata. Sa znanjem nikada nećete ostati bez riječi pred klijentom. Moći ćete profesionalno odgovoriti na svako pitanje.
Ali da biste bili uspješni, morate se dobro pripremiti za prodajni razgovor, dobro ga isplanirati i organizirati svoj posao. Iznad svega, morate stalno učiti. Budući da sam tijekom karijere stekla puno iskustva u prodaji, provodim manje vremena na terenu, a više vremena na predavanjima. Međutim, budući da živimo u vremenu kada je koronavirus još uvijek vrlo prisutan, predavanja koja držim uglavnom se održavaju online. Ipak, vjerujem da će ponovno doći vrijeme kada ćemo se osobno sresti.
Kontinuirano učenje je ključ uspjeha
Posao koji radim svakako je vrlo dinamičan i kreativan. Sadržaj radionica je ciljano usmjeren i prilagođen potrebama svake prodajne skupine koja se suočava s izazovima u prodaji životnog osiguranja. U tome mi definitivno koristi znanje i iskustvo koje sam stekla u struci gdje sam tijekom proteklih deset godina usavršavala svoje vještine kao neovisni financijski savjetnik u području životnog osiguranja.
Predavanja uvijek držim u "svom stilu", gdje svoju stručnost obogaćujem primjerima dobre prakse i povezujem ih s prodajnim sadržajem. Moje objašnjenje je jednostavno, točno i puno motivacijske inspiracije. Budući da sam po prirodi iskrena, pričljiva, puna ideja i pozitivna, pronalazim rješenje za svaki izazov.
Različite situacije i izazovi s kojima sam se susretala u radu na terenu s klijentima pomažu mi da razumijem razmišljanje i perspektivu zastupnika osiguranja u prodaji životnog osiguranja. Nikad ne govorim napamet, a rješenja argumentiram. To je ono što kolege najviše cijene.
Klijenti uglavnom ne poznaju ponudu osiguranja, niti znaju kakvu vrstu osiguranja ugovoriti. Zato sam uvijek djelovala kao savjetnica svojim klijentima, prepoznajući njihove potrebe kroz razgovor i na temelju toga preporučivala odgovarajuće osiguranje. Ako je klijent želio štedjeti, na jednostavan i razumljiv način sam mu objasnila vrijednost imovine u Triglav Skladovima i preporučila investicijsku politiku koja je odgovarala njegovom profilu štediše i investicijskom riziku koji je klijent bio spreman preuzeti. Nikad nisam govorila o očekivanom prinosu odabrane investicijske politike napamet, već sam to argumentirala pokazujući desetogodišnju tablicu prinosa. Uvijek sam svojim klijentima preporučivala vrstu osiguranja koju bih i sama uzela. I upravo je ova korektnost ono što su klijenti najviše cijenili.
Aktivno sudjelovanje svih važno je na radionicama
Dodana vrijednost naših druženja na prodajnim radionicama je i međusobno povjerenje i aktivno sudjelovanje polaznika.
Najproaktivnije su prodajne radionice u manjim grupama od 15 sudionika, gdje su svi sudionici uključeni u debatu. Jedan takav primjer je prodajna radionica, usmjerena na rješavanje iskustava kroz konkretne primjere. Najvažnija stvar je priprema za određeno iskustvo, gdje sa zastupnicima surađujemo kako bismo utvrdili kakav je profil klijenta, u kojoj se životnoj fazi nalazi, kakav mu je stil života, radna aktivnost, itd. To su temelji i polazišta na kojima zajednički pronalazimo različita rješenja i prodajne prilike za obradu pojedinog iskustva. Predstavljam im kako ja vodim prodajni intervju, koja pitanja postavljam klijentu, kako rješavam prigovore, kako im predstavljam prednosti iskustva i privlačim ih, koje prodajne alate koristim, itd.
Proces prodaje životnog osiguranja je složen i zahtijeva više vremena za temeljit razgovor s klijentom o njegovim potrebama i željama te prezentaciju prednosti i pogodnosti osiguranja koje nacrtamo. Stoga je razgovor s klijentom uživo opušteniji i uvjerljiviji.
Kada razgovor uživo nije moguć, prodajni razgovor vodi se putem Microsoftovog Teams rješenja koje nam omogućuje da vidimo kupca putem kamere i s njime podijelimo pogodnosti osiguranja putem raznih prodajnih alata na ekranu.
Dobra priprema zastupnika za razgovor je ključna
Osiguranje na daljinu postaje sve važnije, posebno za kupce koji svakodnevno koriste razne internetske platforme. Stoga zastupnici ne smiju zaostajati u znanju i vještinama u ovom području.
Poznavanje ove metode prodaje može se samo poboljšati i ojačati vježbanjem vođenja prodajnih razgovora na daljinu. To prodavače čini vještijima i samopouzdanima u prodaji na daljinu. Sklapanje osiguranja na daljinu također štedi vrijeme, jer vožnja do klijenta više nije potrebna.
Barbara Cimerman je stručna voditeljica u Odjelu prodajnih treninga Zavarovalnice Triglav.
Objavljeno 2021. godine