Što morate znati kako biste uspješno prodali automobil?

10. 11. 2017



Na jednom mjestu sve o prodaji i prijepisu vozila
 

Prodaja vozila nije jednostavna. Zato smo na jednom mjestu prikupili sve o postupcima, razlozima, načinima i trikovima za prodaju vašeg rabljenog automobila i prijepis vozila. Pogledali smo i kako prepoznati prave kupce te kako postupati s preprodavateljima, a kako s prevarantima.
 

Statistika o prodaji novih i rabljenih vozila na našem tržištu bez sumnje potvrđuje da se većina barem jednom našla u ulozi kupca. Uz iznimku onih koji automobil kupuju prvi put, svi ste prije toga bili i u ulozi prodavatelja.

 

Za neke su dani oglašavanja i prodaje automobila razdoblje stresa i noćnih mora. Za druge samo rutinski zadatak – oni će, kad u džep pospreme hrpicu novca, iz drugoga izvaditi još malo veću hrpu novca za drugi automobil.

 

Ali vratimo se prodaji rabljenih vozila. Mnogo je razloga zbog kojih se odlučujete za prodaju svojeg automobila. Postupak prodaje relativno je jednostavan. Poznat je i redoslijed zadataka:

  • odluka o prodaji,
  • objava automobila u oglasu,
  • posjeti kupaca,
  • sklapanje posla i
  • prijenos vlasništva.

 

Strah da svoj automobil nećete uspjeti prodati nepotreban je.

O prodaji razmišljajte već prilikom kupnje

Možda nije suvišno da o prodaji svojega automobila barem malo razmislite već prilikom kupnje. Da određeni tipovi, odnosno marke automobila svoju vrijednost i interes kod kupaca rabljenih automobila zadržavaju bolje od drugih, poznato je već nekoliko desetljeća. Situacija je u vezi s tim u cijeloj Europi slična. Postoje određene pojedinosti na koje treba misliti.

 

Na umu nam je prije svega trošak osiguranja i obvezni godišnji troškovi za uporabu cesta. Kao primjer ćemo navesti osam godina star automobil kao što je Volkswagen Touareg, BMW 5 ili Audi A6 (i, naravno, mnogi drugi).

 

Brzo možemo zaključiti da najprestižniji modeli, koji su kao novi bili najmanje upola skuplji, prilikom prodaje dosežu jednake ili čak niže prodajne cijene od modela s manjim i s aspekta potrošnje i održavanja povoljnijim motorom.

 

Trošak osiguranja i registracije kod njih barem je upola jeftiniji. Taj trošak predstavlja približno petinu vrijednosti automobila. Uz te činjenice nije teško razumjeti zašto su cijene takve.

 

Ako svoj automobil želite prodati dobro za nekoliko godina, već danas odaberite pravi.

 

U manjoj mjeri već prilikom kupnje ima smisla razmisliti i o boji i opremi vozila. Lakše ćete prodati srebrni nego žuti Golf, model s pet vrata poželjniji je od onoga s tri, a zračnog amortizera, solarnog krova i automatskog mjenjača kupci rabljenih vozila zaista se boje.

Odaberite pravi trenutak

Činjenica je da interes potencijalnih kupaca u manjoj mjeri ovisi o godišnjem dobu, odmoru i drugim gospodarskim i društvenim utjecajima. Ali kad vas savjetujemo da za prodaju rabljenoga vozila odaberete pravi trenutak, mislimo na nešto drugo.

 

Postoje psihološke barijere koje interes kupaca već u samom startu odvraćaju od vašeg automobila.

 

Jedna od tih barijera sigurno je „čarobna“ brojka prijeđenih kilometara. Automobil s 190.000 kilometara zanimljiviji je od istog automobila s 200.000 kilometara.

 

S druge strane, priča može biti obrnuta: automobil s 135.000 kilometara zanimljiviji je od onoga koji ima samo 115.000 km. Naime, kod prvog je već obavljen skuplji servis, kao što je recimo zamjena zupčastog remena.

 

Slično vrijedi i za starost automobila, gdje su psihološke barijere negdje na starosti od šest, osam i deset godina.

 

Na interes kupaca sigurno utječe i dolazak novijeg modela. To posebno vrijedi za automobile srednje i više klase koji sami po sebi predstavljaju nekakav statusni simbol.

Poboljšanja i priprema vozila za prodaju

S godinama automobil doživi i preživi mnoga iskustva koja na njemu ostavljaju tragove. Redovita njega i briga automobilu dobro dođe. Nakon pet, šest godina razlike u istrošenosti i stanju automobila mogu biti vrlo očite.

 

Bez sumnje, prodaja besprijekornog vozila jednostavna je i obrnuto. Ali svejedno bezglavo ulaganje novca u „starudiju“ neće donijeti željene rezultate. Svakako ima smisla pobrinuti se za očite mehaničke nedostatke i temeljito profesionalno čišćenje.

 

Popravcima za lijep izgled svoje ulaganje prilikom prodaje nećete naplatiti, ali vaš će automobil tako lakše pronaći kupca.

Ne uzimajte taj savjet zdravo za gotovo, ali recimo da u automobil na kojem namjeravate zaraditi pet tisuća, za ubrzanje prodaje ima smisla uložiti oko 300 eura. Ali samo ako je to zaista potrebno.

 

Mnoge radove za poboljšanja možete izvesti i sami:

  • jednostavno poliranje (toliko da lak lijepo svjetluca),
  • popravke manjih ogrebotina i udubljenja od udaraca kamenja,
  • bojenje oštećenih naplataka i poklopaca,
  • osvježenje crne plastike na branicima i vratima...

 

Takvi i slični radovi ne zahtijevaju mnogo znanja, samo neke osnove autokozmetike i vaše vrijeme.

 

Svakako je bolje da je prilikom prodaje automobil registriran, da je obavljen tehnički pregled, da ima zimske gume, da ima oba originalna ključa i svu obveznu opremu.

 

Ali nije obvezno jer mnogi kupci traže priliku i upravo u tim nedostacima vide određeni potencijal koji se kompenzira nižom ponudom za kupnju.

Trikovi i prijevare

Tekst u nastavku ni u kojem slučaju nije tečaj za prevarante, nego samo sažetak nekih standardnih praksa kojima se prodavatelji znaju služiti. Trikovima i prijevarama ne poboljšavaju stanje automobila, nego prikrivaju greške i stvarnu istrošenost.

 

Presvucite kožni volan, zamijenite manžetu ručice mjenjača, pobrinite se za poliranje plastičnih leća farova, zamijenite gumice na papučicama i namirišite kabinu. Takvi i slični radovi spadaju u trikove koji u načelu nisu štetni jer brišu tragove istrošenosti.

 

Volan može biti previše pohaban zbog prstena na ruci vozača, strgano sjedalo može biti posljedica privjeska na radnim hlačama, a farovi su izblijedjeli jer je automobil cijelo vrijeme parkiran na užarenom suncu.

 

Izbjegavajte prijevare kao što su uređivanje servisne dokumentacije i mijenjanje stanja brojača kilometara. Takve manevre prilično je lako otkriti.

 

Teško će se dogoditi da zakon i oni koji zakon provode u slučaju spora budu na vašoj strani.

 

Osim toga, to je i nemoralna, a posebno nečista radnja. Naime, svaki bi kupac bio sretniji kad bi znao da pogonski remen zapravo nije zamijenjen. Istina je da ćete takav automobil teže prodati, ali mislite na to da s automobilom nekome prodajete i djelić njegove sreće.

Koja je prava cijena?

Svatko vjeruje da njegov rabljeni automobil vrijedi više nego što za njega zapravo može dobiti.

 

Računajte na to da su oglašene cijene u prosjeku za 10 % previsoke.

 

Otkupne cijene prema sustavu Eurotax nemaju nikakve veze s realnim stanjem na našem tržištu rabljenih vozila jer je matematika malo drugačija.

 

Možete si priuštiti visoku cijenu ako imate traženi model vozila s bogatom opremom i besprijekornom poviješću servisa, koji je u besprijekornom tehničkom i vizualnom stanju.

 

Savjetujemo vam da težite tome da automobil, kad se odlučite za prodaju, prodate što brže. Naime, sa svakim mjesecom vrijedi manje i ima više kilometara. Istodobno riskirate kvar koji itekako može utjecati na financijsko stanje prilikom zatvaranja mjesta troška koje vodite pod oznakom „moj stari automobil“.

 

Kako biste se brzo riješili automobila, pomirite se s time da će svaki potencijalni kupac pregovarati za nižu cijenu. Postoji nepisano pravilo da je prvi kupac najbolji kupac, zato ne gubite vrijeme s pregovaranjima za 50 ili 100 eura.

Automobilski oglas

Objava oglasa za automobil u doba tehnologije prilično je jednostavna i ne bi vam trebala uzrokovati posebne poteškoće. Ali poteškoće vam može uzrokovati loš oglas. Preporučujemo da već u oglasu navedete sve ključne podatke o svojem automobilu, a u opisu navedite i prednosti i nedostatke.

 

Što u oglasu ima više informacija, bit će manje poziva i upita od strane onih koji traže priliku za preprodaju i tako si krate vrijeme slanjem SMS ponuda i upita o automobilu.

 

Računajte s time da će vas zvati i u najneprikladnije sate, pitati besmislice i zasipati vas bizarnim ponudama. Takve radnje postale su standardni dio procesa prodaje, zato se na to pripremite, a prije svega, ne opterećujte se zbog toga.

 

Osim sadržajnog dijela oglasa, dobro se pobrinuti za odgovarajuće fotografije kako bi vaš automobil u mnoštvu istih i sličnih automobila bio zanimljiviji od ostalih.

 

Automobil bi trebao biti opran, prašina usisana, očišćen iznutra, fotografiran pod odgovarajućim svjetlom na lijepoj lokaciji. Na slici treba biti samo automobil jer se može dogoditi da vas umjesto za automobil zovu zbog traktora ili Vespe koji su na fotografiji vidljivi u pozadini.

Kupci

Budući da prodajete samo jedan automobil, trebate samo jednog kupca. Oni koji svoj automobil prodaju prvi put ili stvarno vrlo rijetko trebaju se pripremiti na psihološki i kulturni šok.


Čim objavite oglas, uslijedit će mnogo poziva od strane kupaca. Oni će vas, ako ćete uopće razumjeti njihov jezik, istodobno uvrijediti i nasmijati.

 

Mnogi će se pokušati i putem telefona dogovoriti za konačnu cijenu, a obećavat će i trenutačno plaćanje bez daljnjih pregovaranja. To su inače ozbiljni kupci koji će vam nažalost platiti manje od vrijednosti vašeg auta.

 

Pričekajte kupca koji stvarno kupuje za sebe. Tako će imati potpuno drugačiji pristup i pokušat će dobiti što više informacija. Na kraju dana upravo je takav kupac onaj koji je spreman platiti razumnu cijenu za dobar automobil kao što je vaš.

 

Naravno, to malo ovisi i o vrijednosti i tipu automobila koji prodajete. Ali savjetujemo da razgledanja vašeg automobila ne obavljate kod kuće. Time, naravno, nećete sakriti svoje identitet ili osobne podatke, ali potencijalnog kupca trebao bi zanimati samo vaš automobil.

Testna vožnja

Razumljivo je da će svatko htjeti testirati vaše vozilo, zato je u duhu korektne prodaje automobila vaša obveza da ozbiljnom kupcu to i omogućite. Takve vožnje uglavnom su kratke i nisu stresne jer su kupci usredotočeni na moguće greške više nego na kapacitete.

 

Nema ništa loše u tome ako ustrajete na tome da se automobil testira na trasi koju dobro poznajete. Također, kupcu možete postaviti ograničenja u vezi s vožnjom prema vlastitoj procjeni – u vezi s trasom, vremenom i sl.

 

Kupcu omogućite da se tijekom vožnje usredotoči na automobil, zato ga ne ometajte razgovorom. Naravno, kod svake takve vožnje uvijek budite u blizini.

 

Tijekom testne vožnje može se pojaviti sumnja na grešku ili kvar. Ako se on i „dijagnosticira“, s kupcem se, ako je još uvijek zainteresiran za kupnju, dogovorite o mogućem sniženju cijene ili uklanjanju greške.

 

Ako kupac ustraje na pregledu vozila kod odabranog automehaničara, onda je u redu da mu to i omogućite. Ali ustrajte u tome da vam prije pregleda uplati novac za prijeđeni put i izgubljeno vrijeme.

 

Ako kupi automobil, iznos mu odbijte od kupovnine, a ako ga ne kupi, otiđite na pizzu. Posljednje, ali ne i manje važno, takav pregled oduzima najmanje dva sata vašeg vremena, zato ga unovčite. Naime, izgubljeno vrijeme kad se sve zbroji predstavlja manji utržak.

Plaćanje i prijenos vlasništva

Kad kupac ispred vašeg nosa mahne novcem, treba se rukovati. To je posve jednostavna gesta koja i prodavatelju i kupcu nameće mnoge obveze i odgovornosti.

 

Automobil napokon predajte kupcu kad se obave sve formalnosti s prijepisom vlasništva i kad je novac u vašem džepu ili na vašem računu.

 

Kupac treba izbrojiti novac prije nego što s kupoprodajnim ugovorom dođe do prozorčića gdje se obavljaju prijepisi vozila. Ugovor treba odmah biti potpuno ispunjen i oblikovan, odnosno označen tako da neki kasniji prijepisi ne budu mogući.

 

Ako priču sa svojim automobilom napokon želite završiti, onda na ugovor napišite podatak o stanju vozila. Napomene kao što su: viđeno-kupljeno, besprijekorno i slično svakako su dobrodošli.

 

Naime, u posljednje vrijeme pojavljuju se pokušaji varanja kad kupac dan ili dva nakon kupnje zahtijeva povrat dijela kupovnine zbog navodnog kvara na vozilu. Zato je možda najbolje da na ugovoru piše da je vozilo u kvaru iako zapravo nije.

 

Barem sa stajališta ugovora, na taj način prevarantu ćete unaprijed onemogućiti da vas ucjenjuje zbog skrivenih grešaka ili zakonskih odredbi koje nažalost štite i one potrošače koji igraju prljavo.

 

Budući da je kod gotovinskog plaćanja često u igri veći svežanj novčanica, izdvojite potrebno vrijeme da pomno izbrojite novac. Posebno obratite pozornost na kvalitetu novčanica.

 

Prijenos vlasništva moguće je obaviti „iza svakog ugla“. Postupci su standardizirani i bez obzira na izvođača usluge cjenovno vrlo usklađeni.

 

U načelu vrijedi da troškove odjave vozila plaća prodavatelj, a troškove prijave kupac.

 

Omjer troškova vrlo je sličan, a nijedan sudionik tog posla neće pretrpjeti gubitke vrijedne spomena. Ako je dogovor u vezi s tim drugačiji, u tome nema ništa loše. Kupnja odnosno prodaja rabljenog vozila posao je veće vrijednosti gdje nekih 15 eura u postocima ne predstavlja trošak vrijedan spomena.

Također važno

Automobil ne predajete kupcu prije obavljanja prijepisa vlasništva. Možda se može dogoditi da kupac automobil registriran na vaše ime želi prevesti na njemu najprikladniju lokaciju. To može biti bilo gdje, a u stvarnosti je najčešće negdje preko granica naše domovine, a kupac je strani državljanin s kojim ne možete ni obaviti prijenos vlasništva.

 

Budite svjesni da ako udovoljite takvim željama, kupcu činite veliku uslugu koja vam teoretski može donijeti mnogo neugodnosti. U praksi biste teško mogli dokazati da niste počinili prometni prekršaj i da ste prodali automobil.

 

Nećete moći prenijeti dobiveni osigurateljni bonus i primiti povrat cestarine i osiguranje dok se prijepis napokon ne obavi, odnosno dok se nakon odjave ne vrate registarske tablice. Zato u tim situacijama ne igrajte ulogu dobročinitelja.

 

Strogo odredite krajnji datum za povrat tablica i obavljanje prijepisa te zahtijevajte odgovarajuću kaparu. Ona bi trebala odgovarati riziku, dakle, kupac bi, ako se ne drži dogovora, trebao platiti najmanje dvostruki trošak razlike u osiguranju vašeg novog automobila bez popusta. To bi trebalo biti dovoljno i za plaćanje neke kazne zbog počinjenog prometnog prekršaja.

 

Ako je kupac u svojim namjerama iskren i pošten, bez problema će pristati na takav zahtjev. Vaša je obveza da mu kaparu i vratite kad kupac ispuni svoje obveze. Tu je riječ i o nekoj vrsti obostranog povjerenja i poštenja.

 

Ne vjerujte naslijepo svakoj priči o problemima tijekom prodaje rabljenog vozila. Činjenica je da su internetski forumi puni takvih sadržaja. Ali postoji zaista velika mogućnost da ćete svoj automobil prodati bez većih komplikacija.

 

Članak izražava stajalište autora, ali ne obvezno i stajalište Osiguranja Triglav d.d.

 

Matjaž Tomažič

Novinar časopisa Auto magazin i specijaliziranog moto portala www.motomagazin.si. Najveći mu je izazov automobilski leksikon na dvije noge.

 

Naše ostale savjete možete pročitati ovdje.

Podijeli na:
Share on Google+